ORGANIZACIÓN DE PROCESOS DE VENTA

Categoría:

Tipo

Privado

Tipo de curso

Otra formación para el empleo

Duración

40 horas

Modalidad

Online

Referencia

FSCOM050030

Objetivos:

  • Programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos y el posicionamiento de empresa/entidad.
  • Confeccionar los documentos básicos derivados de la actuación en la venta, aplicando la normativa vigente y de acuerdo con unos objetivos definidos.
  • Realizar los cálculos derivados de operaciones de venta definidas, aplicando las fórmulas comerciales adecuadas.

Contenidos:

TEMA 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL

  • Estructura del entorno comercial:
    • Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor.
    • Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el departamento de ventas.
    • Agentes: Fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores.
    • Relaciones entre los agentes.
  • Fórmulas y formatos comerciales.
    • Tipos de venta: presencial y no presencial.
    • Representación comercial: representantes y agentes comerciales.
    • Distribución comercial: Grandes superficies, centros comerciales.
    • Franquicias.
    • Asociacionismo.
  • Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.
  • Estructura y proceso comercial en la empresa.
  • Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
  • Normativa general sobre comercio:
    • Ley de Ordenación del Comercio Minorista.
    • Ventas especiales
    • Venta con y sin establecimiento
    • Normativa local en el comercio minorista: horarios de apertura y otros.
  • Derechos del consumidor:
    • Tipos de derechos del consumidor
    • Devoluciones
    • Garantía: responsabilidades del distribuidor y del fabricante

TEMA 2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL

  • El vendedor profesional.
    • Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros.
    • Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores.
    • Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales.
    • Formación de base y perfeccionamiento del vendedor.
    • Autoevaluación, control y personalidad. Desarrollo personal y autoestima.
    • Carrera profesional e incentivos profesionales.
  • Organización del trabajo del vendedor profesional.
    • Planificación del trabajo: la agenda comercial.
    • Gestión de tiempos y rutas: anual, mensual y semanal.
    • La visita comercial. La venta fría.
    • Argumentario de ventas: concepto y estructura.
    • Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada.
    • Gestión de la cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM “Customer Relationship Management”)
    • Planning de visitas: Previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas.
  • Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.

TEMA 3. DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

  • Documentos comerciales:
    • Documentación de los clientes: fichas y documentos con información del cliente en general.
    • Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos publipromocionales u otros. Ɠ Documentos de pago: cheques, pagares, transferencias y letras.
  • Documentos propios de la compraventa:
    • Orden de pedido.
    • Factura.
    • Recibo.
    • Justificantes de pago. Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
  • Elaboración de la documentación:
    • Elementos y estructura de la documentación comercial.
    • Orden y archivo de la documentación comercial.
  • Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.

TEMA 4. CÁLCULO Y APLICACIONES PROPIAS DE LA VENTA

  • Operativa básica de cálculo aplicado a la venta:
    • Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones.
    • Tasas, porcentajes.
  • Cálculo de PVP (Precio de venta al público):
    • Concepto.
    • Precio mínimo de venta.
    • Precio competitivo.
  • Estimación de costes de la actividad comercial:
    • Costes de fabricación y costes comerciales.
    • Costes de visitas y contacto.
    • Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad
  • Fiscalidad:
    • IVA
    • Impuestos especiales.
  • Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
  • Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
  • Cálculo de comisiones comerciales.
  • Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
  • Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
    • Control y seguimiento de costes márgenes y precios.
  • Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta:
    • Funciones de cálculo del TPV (Terminal Punto de venta)
    • Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión de la información comercial.
    • Utilización de otras aplicaciones para la venta.
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